CARREIRA

Como descobrir Campeões

Bons vendedores são raros, por isso a principal missão do gerente é sempre estar recrutando novas estrelas para sua equipe. Alguns membros de seu time irão cair de produção, outros vão ser "roubados" pelos concorrentes - enfim, vai sempre haver a possibilidade de uma mudança. Veja o que acontece com os times de futebol. Frequentemente eles fazem uma peneira para selecionar as maiores promessas. Apesar de só existirem 11 vagas no time, todas as semanas o processo de seleção se repete. A idéia é uma só - conseguir encontrar os melhores valores e não permitir que eles façam parte do elenco de seus adversários.

E você, o que está fazendo? Você tem várias opções para preencher as suas eventuais vagas? Veja agora algumas regras básicas para contratar verdadeiros vencedores para sua equipe de vendas. 

Escreva quais as características de um bom vendedor para sua área de negócios. Como um ponto de partida, utilize a seguinte lista: facilidade de comunicação, bom negociador, persistência, empatia, criatividade, bom ouvinte, ambicioso, pensar rápido, fechador.

Em seu anúncio mostre que a posição vai ser preenchida por profissionais e fale claramente que você está buscando profissionais, e não desempregados que estão buscando qualquer coisa só para poder trabalhar. Você não quer ninguém que "esteja" vendedor.

Faça as entrevistas preliminares pelo telefone. Não acredite muito em currículos. No papel todos parecem excelentes e capazes de vender qualquer coisa, porém na prática a coisa é um pouco diferente. Quando estiver conversando com o candidato pelo telefone, veja se ele tem energia e vibração. Algumas pessoas parecem tão desanimadas que nunca conseguirão vender nada para ninguém.

Faça algumas perguntas que obrigue o candidato a vender, por exemplo: Por que nossa empresa deveria contratar você e não um outro vendedor qualquer?. Veja se ele consegue vender a si mesmo. Faça também perguntas do tipo "O que você faz quando o cliente diz que seu preço está muito caro e ele vai comprar de seu concorrente?". Analise cuidadosamente as respostas. Busque respostas rápidas e inteligentes. Não aceite a desculpa de nervosismo por parte dos candidatos. Vender é algo estressante e muitos clientes exercem uma pressão superior a aquela que é encontrada nas entrevistas de seleção. Planeje as suas perguntas com antecedência.

Não necessariamente um campeão de vendas do seu concorrente vai dar certo na sua empresa. Muitas vezes o sucesso dele se deve a uma boa lista de clientes dada pela empresa e não a nenhum talento excepcional de sua parte. Não descarte a possibilidade de contratar pessoas que não tenham experiência no seu ramo de negócios. Pessoas de fora podem ter novas idéias e trazer soluções inovadoras para aumentar suas vendas.

Convide alguns funcionários de sua empresa para participarem das entrevistas. Veja como o candidato se relaciona com pessoas de personalidades diferentes. No dia-a-dia ele vai encontrar os mais diversos tipos de clientes e vai ter que vender para todos eles. Repare como ele se comporta socialmente, num restaurante, por exemplo. Muitos vendedores costumeiramente levam clientes para almoçar e precisam saber se comportar a altura da empresa que representam. 

Tenha certeza que seu candidato é um bom ouvinte. O bom vendedor é aquele que ouve mais do que fala. Como ele se conduz na entrevista? Ele lhe faz perguntas inteligentes e depois se cala para ouvir suas respostas? Utiliza as respostas como gancho para argumentar de forma inteligente?

Se você ainda está na dúvida se deve contratar o candidato ou não, faça um último teste. Imagine que ele tenha sido empregado por seu concorrente. Como você se sentiria? Se isto não lhe afetar, esqueça o candidato. Agora se você ficar inquieto, não perca mais tempo e o contrate já!